売上はキーワードが決める!問い合わせを増やすプロモーションの極意

2020年、ネット広告がTV広告の費用を初めて超えました。検索広告とSNSを組み合わせて効果を高めるメディアミックスが主流となっています。検索の時代ではその引き金となるキーワードが売上に大きく影響を与えます。また、営業の方法もインハウス営業やAIチャットツールなど進化を続けています。これからのプロモーション戦略を考えていくためのポイントをご案内できればと思います。

 

 

1.売上はキーワードが決める!

広告においては、キャッチコピーや検索ワードによって問い合わせ数と購入数が何倍にもなります。これを失敗するとゼロということもあります。特に最近はこのキーワードに対して、顧客の目が肥えてきたように感じています。また、商品欄をキーワードで埋め尽くす手法も出てきています。大手ECサイトでは3行もある商品名の欄が目立っています。

顧客は検索して商品を探します。ということは、その顧客が認知しているキーワードに対応しないと商品が検索されないということになります。どんなによいキャッチコピー でも引っかかりません。

SEO対策も結局は費用のかけられる大手企業が上位となります。リスティング広告も同様です。しかし、リスティング広告を利用していれば、キーワードの候補を示してくれます。大手企業と異なる切り口でPRをしかけることも可能です。そのときに顧客の心をくすぐるようなタイトルが表示されれば、問い合わせに繋がるというわけです。検索のためのキーワード、心をつかむためのキーワード、この2つの視点が重要です。

セミナーの集客などはキーワードの効果が的面に現れます。慣れるとタイトル1行で集客できる人数が予測できるようになります。他社のものも予測可能になるでしょう。

 

2.プロモーションの種類を知る!

販売促進はどこの企業でも行っていますが、どのような種類があるかご存知でしょうか。上司や先輩から引き継いでなんとなくやっているということが多いかと思います。プロモーションの種類と主な役割を知らなければ、効果的な販売促進とは言えません。それでは基本的な内容を確認していきましょう。

 

(1)リスティング広告

リスティング広告はLPやホームページなど商品ページへの誘導が主な役割です。

 

作成のポイント

検索ワード。

魅力的なタイトル。

顧客が検索に使う言葉を調べ、システムに登録します。また、検索されたときに表示される一行のタイトルを作成します。他社よりも魅力的なキャッチコピーを用意します。

 

 

(2)LP(ランディングページ)

問い合せ、申込みの誘導をするために、1アイテムに特化したページです。商品の魅力を伝えるために作成したページです。

 

作成のポイント

訴求力。問題解決。効率性。

1アイテムに絞ることによって、その商品の魅力を語り尽くすことができます。問題解決の方法を示したものも多く、顧客にとってもメリットのあるページとなります。また、商品の魅力を確認した上で問い合わせが来れば、受注確率も高くなり、効率化が図れます。

 

 

(3)SNS

フォロワーに情報を発信することに加えて、インフルエンサーのフォロワーに広告を発信することができます。経営者、開発、営業など属性の利用が可能なものもあります。

 

作成のポイント

拡散。

SNSのメリットは拡散です。響くものがあれが驚く速さで情報が伝わります。狙ったものは見透かされますが、丁寧に発信していれば着実に広がっていきます。

 

 

(4)動画配信

商品の説明動画を配信する方法です。ホームページやパンフレットだけでは伝わりにくい、効果やメリットを細かく発信することができます。

 

作成のポイント

マニアック。

商品の説明動画を見る顧客は、他の顧客よりも購買意欲が高い傾向があります。その商品を買って間違いないか、もっと良いところはないかというところを確認しています。ポイントは絞りつつ、マニアックなぐらい丁寧な説明のほうが効果が高まります。

 

 

(5)メールマガジン

多数の顧客に対してメールで定期的に情報を発信する方法です。顧客とのタッチポイントを増やすためのスタンダードな手法です。

 

作成のポイント

情報提供。問題解決。

業界の動向、事例の紹介、新商品の案内、バージョンアップなど、顧客に有益な情報を提供します。企業の信頼度を高め、相談してもらう機会を増やします。

 

 

(6)ホームページ

ブランディング、問い合せ、申込みの誘導に必須の企業ページです。このページがないとプロモーションが始まりません。

 

作成のポイント

自己紹介。

ホームページは顧客との信頼をつくるためのページです。その企業がどんな仕事をしていて、社会にどのように貢献しているのかを紹介します。また、企業の基本的な情報として、役員や組織、コンプラアンス、財務などを開示し、顧客との信頼関係を深めます。

 

 

(7)DM(ダイレクトメール)

顧客に商品の資料やはがきを送付する案内方法です。キャンペーンやセールの案内などにも使われます。販売促進の一番スタンダードな方法です。最近はネット広告に切り替わってきています。

 

作成のポイント

クローズド発信。

LPやリスティング広告は競合に販売戦略が筒抜けです。これからのDMはネットに情報を出さずクローズした情報を特別なものとして顧客に発信する方法が有用です。

 

 

(8)ダイレクトFAX

商品やセミナーの案内をFAXで送信する方法です。顧客の紙を使用することやプライバシーの問題から利用が減っています。

 

作成のポイント

即効性。

セミナーの集客が不足している場合や年度末でどうしても売上が欲しいときに利用するケースがあります。また、既存の顧客にだけ至急で案内が必要な場合などにも利用します。

 

 

(9)パンフレット

商品の詳細な説明、スペックの比較、価格の表示が主な役割で、最近ではPDFをメールで送信する場合やサイトからダウンロードできるようにしているものが主流です。

 

作成のポイント

信頼の向上。

品質や実績、スペック、使い方と効果、利用の流れ、価格を網羅した内容で作成します。以前は10ページ以上のものも割とありましたが、データでの扱いやすさから4ページ以内のものもよく見かけます。

 

 

(10)ポータルサイト

業界や商品に特化した会員向け情報発信サイトです。業界向け、経営者向け、経理向け、人事向けなど様々なサービスがあります。費用を払うことで広告掲載やメルマガへの記事の寄稿などが可能です。特定のターゲットが会員のため効率的に販売促進ができます。 

 

作成のポイント

情報発信。商品PR。

ターゲットが絞られているため、良い情報であれば高い反応が返ってきます。メルマガの文量のなかで商品の魅力を伝える工夫が必要です。新規顧客も獲得しやすいでしょう。

 

 

(11)業界紙

役割はポータルサイトと同じですが、1〜2ヶ月に1回、冊子で情報を提供しています。そこに広告を掲載が可能です。出版社によってはメルマガやダウンロードのサービスも行っています。

 

作成のポイント

表紙裏。裏表紙。

商品力が強い場合を除き、表紙裏か裏表紙への掲載が望ましいと考えたほうがいいでしょう。業界紙を読む人は意識が高い人ですが、広告は目に入るところしか読みません。

 

 

(12)無料セミナー

商品の説明会、事例紹介、業界動向の情報発信など、無料で有益な開催し、来場者に自社商品をPRする方法です。

 

作成のポイント

トレンド。

魅力あるテーマにしか人は集まりません。トレンドに乗った商品であればただの商品説明会でも集客が可能です。そうでない場合は業界動向などを発信する内容とからめてPRするなどの仕掛けが必要です。

 

 

このように様々なプロモーションの方法があります 。これ以外にもあるでしょう。顧客の特性や自社の強みを活かしながら効率のよい組み合わせを検討していきます。規模感によっても効果が異なりますので、常に数量を意識しながらプロモーション全体を設計するようにします。

 

 

3.問い合わせの入り口を見極める!

自社サービスのユーザーがどこで商品を知り、どのルートで問い合わせや購入しているのかその入り口とルートを見極める必要があります。入り口に注力することによって広告効果を引き上げます。個人消費はSNSが強く、BtoBはリスティング広告とポータルサイトが強い傾向があります。展示会やセミナーというルートもあるでしょう。中には訪問営業しか効果がないという場合もあるでしょう。入り口を見極めることによってプロモーションの方策が組み立てやすくなります。

競合他社と比較する。

どんなにいい言葉でも競合他社と同じなら顧客はどちらを選べばいいかわからなくなります。その場合、知名度の高い大手企業を選択する場合が多いでしょう。ネット広告においては特にタイトルを比較し、差別化できるものを検討します。どうしても同じ言葉を使いたいなら工夫が必要です。LPやパンフレット類は色使いも異なるものを検討します。色が近いと不要な誤解を生んでしまいます。

数値データを確認する。

ネット広告を利用するとページビュー、コンバージョンなど問い合わせや購入に関わる数値データを確認できます。商品カテゴリーや観覧の多いエリアも確認できます。商品ごとにエリア戦略を取ることも可能となります。 月ごと、曜日ごと、時間ごとにもデータを集計できます。効果の高いポイントも発見でるでしょう。

新しい広告を検討する。

同じ広告は飽きられます。少なくとも3ヶ月ごとに見直しは必要です。タイトルは変更しないまでも、説明書きなど補足する内容は常に新鮮な情報を表示するようにしましょう。顧客は常に変化を求めています。こまめな更新は勢いがある印象を与えます。顧客はその姿勢に共感し、必ず目を通すようになります。

 

 

まとめ

顧客が商品やサービスを探すための検索ワード、顧客が広告を見たときにこれだと思うトリガーとなるキーワード、顧客が最初に訪れる適切な入り口を設定することで広告の効果は何倍にもなります。基本となるプロモーションの種類と役割を押さえつつ、この3つのポイントをしっかりと検討していくようにしましょう。

また、広告やホームページなど競合の動きを見据えつつ、ページビューや問い合わせなどの数値データで継続的に確認し、タイトルや説明について新しい見せ方を検討し続けることが重要です。市場は競い合いですからお互いに切磋琢磨し、常に新しい情報を顧客に見せていくようにします。これが顧客の信頼を生んでいきます。大変ですが努力しただけ成果は上がりますので頑張って継続するようにしましょう。